Potýkáte se se zvýšenou fluktuací obchodníků? Pak byste se neměli ptát, jak si můžete udržet dobré obchodníky, ale proč si je nemůžete udržet. Může se totiž jednat o hlubší problém, než se zdá na první pohled. Obchodníci přeci neodcházejí, když si lidé žádají vaše produkty a objem prodeje stoupá do závratných výšin. Když vaši manažeři začnou mluvit o potřebě zlepšit retenci obchodníků, hlouběji se zaměřte na celé vaše obchodní prostředí. Server salesopedia.com radí hledat odpovědi na tyto otázky:
Co se děje na vašem trhu?
Pokud se váš trh konsoliduje nebo vaše produkty zastarávají, zákazníci se hledají stále hůře. Odklon zákazníků vaše obchodníky demoralizuje. Vedení vaší společnosti by mělo trh sledovat velmi bedlivě a nezaměřovat se jen na řešení problému odchodu obchodníků, ale na vývoj produktů a marketing.
Co dělají nadřízení odcházejících obchodníků?
Tisíckrát opakovaná fráze, že zaměstnanci neodcházejí kvůli firmě, ale kvůli svým nadřízeným stále platí. Zaměřte proto svou pozornost na manažery obchodních týmů a jejich chování k podřízeným. Peníze dlouhodobě nad špatným zacházením nezvítězí.
Chtěli byste dělat obchodníka ve vaší firmě?
Problém může být ve firemní kultuře nebo hodnocení obchodníků. Kultura, která nutí obchodníky, pouze plnit kvóty, brzy odradí. Odradí také odměny vyplácené pouze na základě provizí. Zkuste se vcítit do role obchodníka ve vaší společnosti a představit si, jaké zacházení ze strany firmy může očekávat.
Můžete zastavit fluktuaci?
Úspěšní obchodníci procházejí ve svých zaměstnáních přirozeným cyklem. V prvním roce se s nadšením učí o produktech, trhu a možnostech prodeje. V druhém roce nacházejí pevnou půdu pod nohama a začínají sklízet ovoce své tvrdé práce. S třetím rokem však přichází doba, kdy znají produkty, umějí je prodávat a snadno překračují vytyčené kvóty. Tehdy se začínají poohlížet po nových možnostech a vy byste jim je měli nabídnout.
-kk-