Investice do školení obchodníků může pro firmu mít velký přínos, stejně tak však může být zbytečná, pokud si předem neujasníte, co vlastně chcete a kdo vám to má poskytnout. Tímto zajímavým tématem se nedávno zabýval server eyesonsales.com, který také sestavil posloupnost pěti kroků, jak zajistit, aby vaše školení pro obchodníky bylo přínosné pro ně i pro firmu.
1. Výběr školitele
Předem se zamyslete, jaký typ školitele bude nejvíce vyhovovat vašim aktuálním potřebám. Pokud vašim obchodníkům nechybí prodejní dovednosti, ale máte problémy s morálkou nebo jste prošli významnou změnou, hledejte školitele typu motivační spíkr. Pokud naopak pokulháváte v prodejních dovednostech nebo máte v týmu nováčky, hledejte školitele – specialistu na rozvoj prodejních dovedností.
2. Ujasnění cílů
S vybraným školitelem si pak popovídejte o tom, co od školení očekáváte. Důležité je, aby vaše cíle byly reálné a měřitelné. Nemůžete například očekávat, že vám jednodenní školení zajistí okamžité zdvojnásobení prodeje, můžete si však určit konkrétní ukazatele úspěchu. Nerozhodujte se jen v HR, zapojte obchodní manažery i samotné obchodníky, abyste zjistili jejich potřeby.
3. Zaměření školení
Snažte se najít co nejkonkrétnější téma školení. Pokud chcete své lidi školit na celý prodejní proces, budete k tomu potřebovat komplexnější program. Kromě tématu je velmi důležitá také forma. Obchodníci totiž nepatří k nejpozornějším posluchačům a nevydrží sedět celý den u monotónní přednášky. Čím více příkladů z praxe či samostatných cvičení, tím lépe.
4. Opakování a praxe
Hledejte způsoby, jak se vyhnout situaci, že vaši obchodníci budou ze školení nadšení, ale nedokáží, to, co slyšeli, zavést do praxe. Navazujte například na školení programem, jehož cílem bude připomenout nové poznatky ze školení a ujistit se, že jsou aplikovány. Řada školitelů dnes nabízí opakovaná školení zaměřená na připomenutí zásadních věcí a použití v praxi.
5. Cena a kvalita
Cena je často nejobtížnější částí organizace školení. Firmy se snaží tlačit ceny maximálně dolů, zároveň však chtějí ty nejlepší služby. Zkuste si položit otázku: Chcete i vy, aby u vás zákazníci nakupovali jen podle ceny? Pokud ne, neměli byste dávat svým obchodníkům špatný příklad.
-kk-