Jak rozvíjet obchodníky

Obchodní problémy jsou stále složitější, přibývá nových a nových řešení. Zákazníci jsou pak zahlceni nejrůznějšími možnostmi a potřebují kvalifikované vedení, aby mohli zvolit nejvhodnější produkty. Obchodníci proto musejí mít dostatečné vzdělání, motivaci a rozhled, aby mohli pro své zaměstnavatele hrát úlohu konkurenční výhody.

Programy rozvoje obchodníků by měly začínat u pochopení skutečnosti, že obchodník je dnes především poradce a jeho úkolem je vytvořit pro zákazníka takové řešení, k němuž by sám nedospěl. Musí se zákazníkem spolupracovat a získat si důvěru. Obchodníky je třeba učit obchodování, nikoli pouze prodávání ve smyslu prezentování informací. Obsah vzdělávacího programu by měl být integrován do zákaznického prostředí.

Vzdělávací program by měl splňovat výkonnostní požadavky. Měl by být systémem řídícím výkonnost, zahrnovat dovednosti, které obchodníkům umožní tento systém naplňovat a osobní disciplínu k překonávání emocionálních překážek.

-kk-