Prvních pět minut vašeho telefonátu. To je nejdůležitější aspekt náboru pasivních uchazečů. Závisí na něm úspěch veškeré vaší snahy zaujmout odborníka, který momentálně nehledá novou práci. Píše o tom Lou Adler v dalším ze svých článků o náboru, který zveřejnil na síti LinkedIn. Celkovou efektivitu náboru pasivních uchazečů je podle něho třeba měřit pomocí tří ukazatelů:
1. Úspěšnost prvního telefonátu
Úspěšný náborář by měl při prvním telefonátu vzbudit vážný zájem minimálně 80 % oslovených pasivních uchazečů nebo získat alespoň dvě doporučení na další kvalitní pasivní uchazeče.
2. Počet oslovených uchazečů na jednu pozici
Pokud máte dobře předvybrané uchazeče, mělo by vám stačit oslovit s jednou nabízenou pozicí maximálně čtyři z nich. Problémy může způsobovat špatné pochopení potřeb dané pozice, nedostatečná spolupráce s manažery či nedostatek dovedností pro práci s pasivními uchazeči.
3. Podíl pasivních uchazečů
Pokud pasivní uchazeči představují méně něž 50 % všech uchazečů, s nimiž budete jednat o nabízené pozici, vaši náboráři nemají dostatečné dovednosti pro práci s pasivním uchazeči.
Prvních pět minut
Tato měřítka vám jasně ukáží, kde máte mezery. Lou Adler dále popisuje, jak co nejlépe využít zmíněných pět úvodních minut hovoru s předvybraným pasivním kandidátem.
1. Než budete kamkoli volat, ujistěte se, že znáte nabízenou práci. Nejde přitom jen o popis potřebných dovedností, ale o skutečné vysvětlení, jak probíhá nabízená práce.
2. Připravte si důvody, proč by pasivní uchazeč měl uvažovat o vaší nabídce. Popište je do co největších detailů.
3. Snažte se odhalit skryté motivační faktory konkrétních pasivních uchazečů.
4. Nepolevujte. Musíte být opravdu přesvědčiví, aby se vám většina oslovených ozvala zpět.
5. Přimějte uchazeče, aby mluvil sám. Začněte otázkou, zda by jej zajímala nabídka nové pracovní příležitosti.
6. Nemluvte o své nabídce jako o „úžasné“. Neptejte se na výši platu dotyčného. Nepřistupujte k telefonátu jako ke čtení seznamu dovedností, které si budete odškrtávat podle odpovědí uchazeče.
7. Neztrácejte kontrolu nad vedením telefonátu. Neprodávejte práci, ale rozhovor s vámi.
8. Zjistěte, zda rozdíl v tom, co nabízí vaše firma a co představuje daný uchazeč, znamená kariérní posun. Pak ji prezentujte jako zajímavý kariérní posun.
9. Přimějte uchazeče, aby se vás sám snažil přesvědčit, že má potřebné předpoklady.
10. Rozhodněte se, zda máte i nadále o daného uchazeče zájem, nebo zda bude přínosnější požádat jej o doporučení někoho vhodnějšího. Získejte alespoň dvě kvalitní reference.
Více o náboru pasivních uchazečů z pera Lou Adlera si můžete přečíst v článku Je vaše snaha o získání pasivních kandidátů jen ztráta času?. Více o tom, jak měřit efektivity náboru pak v článku Co má cenu měřit v náboru?.
-kk-