Jsem nejmocnější a nejvlivnější!

V diskuzích o vyjednávání často přijde řeč na moc. Ale ptát se, kdo je mocnější, není užitečné. Pokud se budete považovat za méně mocné, získáte pocit, že nemůžete zvítězit a nepřipravíte se na vyjednávání pořádně. Pokud se budete považovat za mocnější, můžete se stát arogantními a také se nepřipravíte náležitě. Jediným prospěšným způsobem, jak mluvit o moci při vyjednávání, je přemýšlet o ní jako o schopnosti přimět druhou osobu něco udělat a najít způsoby, jak uspořádat a řídit své zdroje a dosáhnout cíle. Neptejte se, kdo je mocnější, ale jak mohu využít a zvýšit svou moc, kterou mám, k přesvědčení druhého, aby udělal, co by podle mě udělat měl. Pracovní vztahy s vaším nadřízeným i s celou společností jsou velmi důležité, proto si cvičte svou moc způsobem, který nepodryje respekt, důvěru a přijetí vaší společnosti. Zde je šest strategií:
1. Naslouchejte druhé straně – když chcete změnit něčí přesvědčení, musíte nejprve zjistit, o co se skutečně zajímá, jaká je jeho motivace. Schopnost odložit své vlastní názory a vcítit se do druhého, vidět svět jeho očima, z vás udělá velmi mocného člověka.
2. Rozviňte své možnosti – čím více budete rozumět zájmům druhých, tím víc zlepšíte svou schopnost je ovlivnit. Jakmile víte, co druhého zajímá, znáte jeho cíle i obavy, můžete vytvořit možnosti, které budou vyhovovat jeho zájmům i vašim vlastním.
3. Využívejte přesvědčivé standardy oprávněnosti – velká část moci pochází z využívání zdrojů oprávněnosti, které podpoří vaše názory a ospravedlní zamítnutí jiných názorů. Když každý váš názor může být ospravedlněný jako přiměřený, rozumný a férový na základě standardů nezávislých na vyjednávajících stranách, ovlivní to postoj druhé strany.
4. Zlepšete své alternativy – čím lépe můžete uspokojit své důležité zájmy bez potřeby souhlasu jiné osoby, tím menší vliv na vás mají. Proto zkuste nejprve jiné alternativy, než přistoupíte k vyjednávání.
5. Příprava je rozhodující – všechny předchozí rady vyžadují, abyste investovali čas do přípravy na vyjednávání. Máte úplnou kontrolu nad dobou a kvalitou své přípravy, využijte ji moudře.
6. Předpokládejte, že svých cílů dosáhnete – čím víc tomu budete věřit, tím víc se budete snažit a tím víc získáte. Neznamená to, že vždy uspějete, ale že dosáhnete větších pokroků, když na počátku budete věřit, že je to možné.

-ba-