Dobrý náborář by měl mít zhruba stejné dovednosti a kvalifikaci jako zručný obchodník. Na vyhledávání uchazečů je ale kladen takový důraz, že se náboráři neučí základy obchodního procesu, který by měl následovat po vyhledání.
Autor článku, který má dlouholeté zkušenosti v oboru, uvádí, že tyto základní principy chápe méně než 10 % náborářů. Přestože se terminologie liší, následující jsou kritické kroky nejen pro každého úspěšného obchodníka, ale také pro náboráře:
- Rozvoj vztahu. Je to část, která vás „zahřeje“, než se přistoupí k samotné transakci. Její součástí je i to, jak představíte svou osobu a jak začnete konverzaci.
- Vytvoření/identifikace potřeby. Je nejdůležitější ze všech obchodních či náborových dovedností. Náboráři, kteří mají slabší „průzkumné“ dovednosti, mají problém, aby top uchazeči akceptovali jimi nabízené pozice.
- Prevence/překonávání překážek. Klíčem pro úspěšného obchodníka/náboráře je ve skutečnosti předcházení překážek. Pokud bude klást správné otázky (viz předchozí bod), zodpoví řadu námitek, které by jinak přišly, dřív, než má uchazeč příležitost je vznést.
- Naplnění potřeby/poskytnutí benefitů. Naplnění potřeby je druhým nejkritičtějším krokem. Stejně jako řada obchodníků i náboráři se často chybně zaměřují na to, co se v obchodní hantýrce nazývá „znalost produktu“. Vyzbrojeni znalostmi o produktu (pozici) tito náboráři kontaktují potenciální uchazeče a snaží se jim říci vše o každé výhodě pozice a firmy, kterou reprezentují, aniž by kdy oslovili skutečné potřeby těchto lidí.
- Uzavření obchodu. V tomto stádiu se náboráři často zaměřují na praktické prvky nabídky: kompenzace, benefity atp. Efektivní náboráři a obchodníci ale chápou důležitost znovu zdůraznit emoční motivátory, které identifikovali v kroku 2 prodejního procesu před tím, než přistoupí k praktickým prvkům řešení.
-av-