Ať už je situace na trhu práce jakkoli nepříznivá, obchodníci stále patří mezi nejhledanější profese. O dobré obchodníky se firmy skutečně perou a často je nenacházejí vůbec. Proč je tak těžké získat dobré obchodníky? Tomuto tématu se věnoval nedávný článek na serveru ERE.net. Odhalil dvě základní příčiny - 1) rozdílné představy firem a obchodníků o finančním ohodnocení a 2) příliš složitý náborový proces.
Pokud jde o odměňování, obchodníci jsou většinou odměňováni především provizemi. Zkušení obchodníci provize vítají, zároveň však očekávají, že to nebude jediná forma jejich odměny. Zajímají je také další benefity, které firma může nabídnout – od firemních aut, počítačů a telefonů až po vzdělávání a volno navíc. Firmě se vyplatí, když se bude ptát obchodníků na jejich preference ohledně benefitů.
Pokud jde o proces náboru, měl by být co nejkratší a nejjednodušší. Nejlepší uchazeči nemívají čas ani zájem procházet složitými a dlouhými koly pohovorů. Zkuste si položit následující otázky:
-
Jak dlouho zůstávají otevřené vaše pozice pro obchodníky? Kolik peněz vás to dlouhodobě stojí?
-
Která část náborového procesu trvá nejdéle a proč? Je možné to urychlit?
-
Jsou vaši manažeři vyškoleni pro vedení pohovorů?
-
Nutíte uchazeče, aby k vám docházeli opakovaně, aniž by to bylo nutné?
-
Využíváte assessment centra? Jak efektivně je dokážete řídit?
-
Jak efektivní je váš proces kontroly referencí?
-
Které procesy můžete zautomatizovat, abyste ušetřili čas a zlepšili komunikaci s uchazeči?
-
Zapojujete do náboru vyšší manažery? V jakých případech a jaké hodnoty vám to přináší?
-
Jak vysoká je vaše míra fluktuace obchodníků? Jak s ní pracujete?
Zkuste se zaměřit na tyto dvě oblasti náboru obchodníků a uvidíte, že najdete způsoby zlepšení.
-kk-