Jak udržet ve firmě schopné obchodní zástupce.

Stálou starostí managementu bývá vysoká fluktuace obchodních zástupců. Porozumět tomu, proč tito lidé odcházejí, je důležité. Není to záležitost peněz – studie potvrzují, že tento důvod bává až tím posledním. Existuje celá řada faktorů, které obchodním zástupcům ztíží jejich práci natolik, že se rozhodnou odejít. Na počátku stojí realistické cíle, které musí manažer obchodního oddělení společně se členy týmu stanovit. Vytyčení cíle, kontrola jeho plnění a sledování úspěšnosti jsou klíčovými složkami.

Ti nejvýkonnější vědí, že možnost využívání zdrojů v rámci celého podniku jim umožňuje prezentovat firmu profesionálněji a zvyšuje šanci na prodej. Manažeři, kteří tráví čas se svými lidmi „v terénu“, mají vždy produktivnější týmy – zaujímají postoj, kdy jim zákazník ani jejich pracovníci nejsou lhostejní. Mají také možnost snáze zjistit silná i slabá místa svého týmu. Co obchodním zástupcům nejvíce vadí? Vedoucí, který se snaží přebírat kontrolu nad komunikací se zákazníkem a vynechává je tak z celé záležitosti – oni sami jsou totiž zkušenými posluchači a rádi předvedou své schopnosti, zejména před nadřízeným.

Další chybou, kterou může manažer udělat, je nevěnovat dostatečnou pozornost tomu, co pracovník říká, nezajímat se o informace. Poznávacím znamením dobrého manažera je důvěra ve vlastní schopnosti a zásadovost. Mnoho škody však může nadělat protekce a nadržování oblíbencům – obchodní zástupci mají velmi vyvinutý smysl pro chování managementu – pro spravedlnost a čestné jednání – měli by si tedy být jisti, že jsou oceňování podle výsledků své práce.