Jistě znáte tu situaci. Na něčem vám záleží, ale bez přispění někoho dalšího se k výsledku dobrat nemůžete. Třeba jde o zprávu pro nadřízeného, ke které potřebujete informace od kolegy z vedlejšího oddělení, nebo víkendovou návštěvu přátel, s níž ale musí souhlasit váš partner či partnerka. Navíc v obou případech víte, že s dotyčným chcete, nebo minimálně potřebujete, vycházet i nadále. Takže vynutit si souhlas silou, i kdybyste ji v danou chvíli měli, není tou pravou cestou. Co s tím? Jak zařídit, aby vám dotyčný, tak řečeno, „šel na ruku“? V osobním životě jste v podobných situacích dnes a denně. V práci tím častěji, čím plošší je struktura vaší společnosti a čím neformálnější je její firemní kultura.
Má-li vám druhá osoba v takové situaci vyhovět, musí to chtít. Jak ale dosáhnout, aby někdo chtěl udělat věc, kterou nemusí a která pro něj znamená zátěž nad rámec jeho povinností? To byla stěžejní otázka při tvorbě tréninkového programu s názvem Ne-mocenské ovlivňování. A zde jsou odpovědi.
První možností je, že to chce udělat kvůli vám osobně. Buď to považuje za čest, nebo dokonce za povinnost. Taková situace je pro vás velmi výhodná. Rozhodují o tom dvě věci - osobní značka (personal brand) a síť vztahů (network).
Osobní značka je souborem toho, co se o vás ví, v čem a jak jste známí. Je-li vaše značka respektovaná a lidé si vás váží, udělá jim dobře, že se s vámi vůbec setkají a možná se budou i chlubit svým přátelům, jak vám pomohli. S jistou nadsázkou řečeno, přihřejí se na vašem slunci. Pokud ale o vás nic nevědí, nebo vás znají v negativních souvislostech, budete to mít o dost těžší.
A pokud jde o síť vztahů, je to nasnadě. Každý spíše vyhoví lidem, s nimiž má dlouhodobý vztah, než osobám neznámým. Proto kvalitní osobní značka a pevná síť vztahů vytvářejí základ (potenciál) našeho úspěchu ve vztazích s druhými. A proto také stojí za zamyšlení, jak svoji značku a síť vztahů rozvíjet.
Druhou možnost, proč vám lidé vyhoví, když nemusejí, přináší skutečnost, že v tom vidí užitek i pro sebe. Jde o tzv. win-win situace, v kterých získávají oba.
Jako příklad nabízím následující zkušenost. Píšete odborný článek a nestíháte termín. Požádáte kolegu, aby vám pomohl s poslední kapitolou. Zároveň mu nabídnete, že bude uveden jako spoluautor. Pokud je pro něj autorství článku významnou hodnotou (třeba to od něj čas od času vyžaduje zaměstnavatel), věřím, že vám rád pomůže. Vy stihnete termín a on má „zářez na své autorské pažbě“.
Ve hře jsou samozřejmě i další možnosti, které vyplývají z přesvědčivosti vašeho jednání. A právě zde jsme u nezasvěceného publika naráželi na nepochopení. Promítlo se do námitky, že doporučujeme si lidi buď koupit, nebo zmanipulovat. I proto se stala součástí programu kapitola o hranicích korektního ovlivňování. Vnímáme je takto:
Člověk, od něhož žádám službu, by neměl být v zásadně znevýhodněné situaci, kdy může jen stěží odmítnout. Například půjčit někomu v hlubokých dluzích na lichvářský úrok nebo žádat osobní službu od člověka, nad kterým máme v pracovních oblastech značnou moc (a namlouvat si, že to dělá z lásky k nám).
Profit, který od druhého žádáme, nesmí být na jeho úkor, tzn. v rozporu s jeho oprávněnými zájmy. Zde mám na mysli zejména manipulaci submisivními lidmi, kteří nedokážou odmítnout třeba půjčit auto, i když ho sami na víkend potřebují.
A abychom ukázali, že to s odsouzením manipulace myslíme vážně, nabízíme v našem programu speciální kurz s tématikou jak rozeznat manipulaci a jak se jí účinně bránit.
Chcete-li se o obou tématech – ne-mocenském ovlivňování i obraně před manipulací – dozvědět více, přijďte na pracovní snídani konanou dne 28. 11. 2014 v konferenčním centru GreenPoint nebo si počkejte na knihu, Jak působit na druhé, aby vám šli na ruku, která vyjde v roce 2015 v nakladatelství Grada.
Setkání je určeno všem personalistům, specialistům vzdělávání i manažerům, kteří hledají užitečný kurz pro vlastní týmy, oddělení nebo pro sebe samé.
