Pozitivní a negativní pocity spojené s nákupem jsou často důležitější než samotný produkt, který jsme koupili. A to je alfa a omega úspěšného prodejce – získat spokojeného zákazníka.
Prodejce by měl být schopný rozpoznat, co může zákazníka potěšit. Kromě dobrého produktu tak může zákazníkovi nabídnout ještě příjemný zážitek, který k němu klienta přivede i v budoucnu.
Důležité je, aby měl zákazník pocit, že mu něco chybí nebo že něco potřebuje. Když se prodejci podaří odhalit kupní motiv zákazníka, je na dobré cestě.
Podle odborníků totiž existuje hodně produktů, které jsou srovnatelné z hlediska kvality i hodnoty a zákazník si vybere ten, který mu přinese nějakou přidanou hodnotu. Může to být bonus, sleva, nebo nějaká služba, kterou mu prodejce nabídne.
V zásadě platí, že lidé rádi nakupují, ale musí mít pocit, že jim obchod přinese větší užitek než samotné peníze. A tento pocit získá tehdy, když prodejce rozpozná jeho motivaci na nákup.
-pk-