Myšlenka, že prodej je služba
Podle Selling Power je pro úspěch zaměstnanců zásadní myšlenka, že prodej není snaha komukoliv cokoliv za peníze vecpat, ale jedná se o konzultační službu, v rámci které zkušený obchodník skutečně dovede klientovi efektivně pomoci v jeho situaci a při jeho problémech. Akcentujte tuto myšlenku na vašich školeních.
Zkušenosti starších kolegů
Přizvěte služebně starší obchodníky na jednotlivá školení, aby sdíleli své osobní příklady obchodních úspěchů i proher, ze kterých se poučili a mohou tak předat své zkušenosti dále.
Dialog
Školení by nemělo být pouze direktivní. Nemělo by se jednat o monolog, ale o dialog, při kterém starší kolegové sdílí své zkušenosti a ti mladší naopak přispívají svými nápady a inovacemi.
Ukázkové hry
Rozdělte si v rámci školení role a na praktických příkladech v podobě cvičných situací si ukažte různá řešení možných situací. Protože jakmile zůstanete pouze u teorie, školení z větší části nezanechá na zaměstnancích žádnou stopu. Ukažte proto jednotlivé body školení v praxi.
Prodejní teorie
Vysvětlujte zaměstnancům i teorii prodeje. Pobavte se s nimi o tom, co to znamená „cross-seling“ nebo „up-selling“, jaké jsou základní prodejní techniky nebo jaké druhy smluv mají prodejci možnost z legislativního hlediska uzavírat.
-mm-