Přemýšleli jste někdy o tom, proč je manipulace mezi námi tolik rozšířená? Jaké jsou s ní spojené myšlenkové pochody? Nebo jaký je vztah manipulátora k okolí? Rozhovor s Lenkou Kubáčovou vysvětluje, co manipulace obnáší ze všech možných úhlů pohledu, a to i z pohledu praxe firem, které se občas musí vypořádat s manipulací z venku i zevnitř.
Jak častá je manipulace?
Častější, než si myslíme. Manipulace je forma komunikace. A stejně tak, jako dokážeme komunikovat asertivně, partnersky, agresivně, pasivně, tak dokážeme i manipulovat.
Abychom to lépe pochopili, tak je důležité si uvědomit, že cílem každé komunikace je dosáhnout svého, dosáhnout kýženého výsledku. My jsme schopni toho dosáhnout partnersky, nebo někdy nejsme.
Velkou roli tam hraje sebevědomí, ale i to, do jaké míry chceme uspět. A důležité je uvědomit si, že velké množství manipulací jsou ty skryté, které si předáváme jako součást výchovy z generace na generaci už po staletí. A to je ten klíčový důvod, proč je manipulátorů ve společnosti tolik, jen někdo manipuluje více a někdo méně.
Takže manipulujeme všichni?
Kdybych řekla všichni, bylo by to generalizování, a i to je součástí manipulace. Ale v tomto případě si můžeme troufnout říct, že opravdu všichni.
Tím, že jsme součástí výchovných systémů, kde je to takzvaná altruistická, nevědomá manipulace, kdy naši rodiče přebírají tyto návyky v dobré víře toho, že nám tím pomáhají, že z nás tím vychovávají dobrého člověka, aniž by si uvědomovali dopady na náš ranný vývoj, tak potom skutečně manipulujeme všichni, protože si toto předáváme z generace na generaci.
Altruistický manipulátor – jedná ve prospěch manipulovaného, ale předpokládá, že se mu manipulovaný odvděčí ve stejné míře. Například – dítě dostane nové pastelky a rodič očekává, že dítě vyjde vstříc jeho představě: „Jak to, že tě ten kroužek kreslení už přestal bavit? Víš, jak drahé pastelky jsme ti koupili?“.
Naši předkové kdysi jako jeden z nejrychlejších způsobů, jak dosáhnout svého, objevili právě principy skrytých manipulací. A začali je používat. Už pak neřešili, jestli je to fér vůči tomu druhému, jestli neútočí na jeho osobnost, nebo neútočí na potřeby toho člověka a tím, jak jsme nastavení, tak se nám to zalíbilo a začali jsme to předávat svým potomkům.
To je taky jeden z důvodů, proč jsme velmi obtížně schopni některé manipulace rozpoznat. Protože se stávají součástí každodenního života a mozek to vnímá jako přirozené. Potom jen kroutíme hlavou nad tím, co jsme to slíbili a na co jsme to zase skočili.
Je rozdíl mezi malým a velkým manipulátorem?
Kdybych vás chytla za slovo, tak „malý“ a „velký“ jsou abstraktní pojmy. Je to handicap našeho vyjadřování a souvisí to také s manipulací. Manipulátoři totiž abstraktní pojmy velmi rádi používají.
Abstraktní pojem znamená, že si pod tím každý představíme něco trochu jiného a objevuje se tím prostor pro vlastní interpretaci té samé věci. V souvislosti s otázkou to znamená, že co je pro jednoho malé, pro druhého bude velké.
Podívejme se na to spíše z pohledu seberealizace. Manipulace je totiž forma seberealizace na druhých. Typické pro manipulátory je nízké sebevědomí, a to znamená také stres. Stres znamená pro mozek ohrožení života, a proto se ho mozek snaží jakýmkoliv způsobem zbavit.
Aktuální nabídka kurzů osobního rozvoje (141)
Manipulace je pak jedna z iracionálních možností, jak se zbavit stresu. To znamená, že si mozek ulevuje tím, že si dodává falešné sebevědomí útokem na druhé, ponižováním, znejišťováním názoru druhého a podobně.
Jsou lidé, kteří si tyto formy manipulace přinesli z dětství a věří tomu, že takto je to ještě v pořádku. A pak jsou i ti, co to dovedou k dokonalosti a vědomě ničí životy druhých, aby dosáhli svého, aby získali nějakou výhodu pro sebe, aby se vyhnuli něčemu nepříjemnému, nebo získali nějaké postavení.
Podle toho, jak moc a jak často člověk vědomě manipuluje můžeme hodnotit, jak velkým je manipulátorem.
Manipuluju s Vámi tím, jaké pokládám otázky?
No… Abych to upřesnila, musím vysvětlit, že máme nějaké genetické dispozice. Rodíme se s tím, čemu říkáme asertivita. To znamená schopnost respektovat to, že ostatní mají jiný názor, a že to ostatní vidí jinak, ale také máme schopnost obhájit si svůj úhel pohledu. Jsme smíření s tím, že se budeme lišit od druhých a druzí se budou lišit od nás. Pak v průběhu výchovy začneme přebírat určité principy manipulace, protože tím, jak se potká výchova s genetikou, tak tím se vytváří naše osobnost.
A díky tomu, že naši rodiče nechtěně používají skryté manipulace, tak to se promítá do naší sebehodnoty, sebeúcty a sebevědomí, každý pak odchází do dospělosti s nějakou představou o tom, kdo jsme a tato představa je zpravidla mylná.
Dopady altruistické manipulace – Rodič koupil dítěti pastelky, ale dítěti přesto kroužek kreslení nešel a přestalo na něj chodit. Následovali výčitky ze strany rodiče, které poničily sebevědomí dítěte. Nejen z této situace dítě odchází do dospělosti s nízkým sebevědomím a přitom se nevědomě naučilo altruistickou manipulaci.
V komunikaci potom přicházíme do situací, kdy nejsme zcela spokojení s odpovědí druhého. Přemýšlíme, jak získat odpověď podle našeho ideálního obrazu. A tak mozek vytáhne jednu z manipulací, kterou jsme slýchávali v dětství a začneme takzvaně tlačit na pilu. Uděláme pak všechno proto, abychom dosáhli svého.
Neobešli bychom se bez manipulace?
Komunikujeme proto, abychom dosáhli určitého výsledku. Pokud mozek nedokáže dosáhnout svého, spouští stresovou reakci, pociťuje totiž psychosociální hrozbu, tedy to, že nás někdo ohrožuje a mozek pak hledá cesty, jak se z toho dostat.
Mozek může vnímat takové ohrožení i v případě, že po nás někdo něco chce, nebo tím jakým způsobem nám to sděluje (včetně neverbální komunikace), a pak se spouští stresová reakce – mozek nám říká: „Ten člověk tě chce sežrat, braň se.“.
My se buď bráníme asertivně, což někteří z nás dovedou a dokážeme si udržet svůj klid. Ale vysoké procento z nás není schopno se bránit asertivně, udržet si nadhled a v klidu reagovat. Pak se často chytneme první komunikační strategie, kterou mozek nabídne a manipulujeme. Vzniká tím primitivní boj o tom, „kdo z koho“.
Můžeme sami rozpoznat velkého manipulátora?
Jsme schopni rozpoznat, že to s námi člověk nemyslí dobře. Ve většině případů jsme se to ale naučili ignorovat, proto to na první dobrou nepoznáme. Klíčové proto je respektovat sám sebe. Protože my vše nejlépe poznáme z řeči těla a tónu hlasu, tedy z neverbální komunikace.
Je to schopnost, kterou máme všichni, jen ji na cestě životem často přestaneme používat a z toho pramení pocit, že neumíme číst řeč těla. Ale náš mozek tuto řeč čte vždycky.
Neumí lepším způsobem dosáhnout svého než jen tak, jak se to naučili na cestě životem a my tomu říkáme manipulace.
Řeč těla a ton hlasu přitom hraje u manipulátorů důležitou roli. Náš mozek nás o jejich záměru informuje okamžitě formou nepříjemného pocitu. Pouze ve chvíli, kdy se naučíme tento nepříjemný pocit respektovat jako signál, teprve potom se můžeme velmi dobře vyvarovat neuvážených reakcí.
Nevyčerpá tento rozhovor obsah celého vašeho školení?
Tohle je jen pozlátko… Na seminářích pracuji na principu konkrétních příkladů a zacházíme tam skutečně do hloubky, aby si vše člověk dovedl představit. My totiž často jedeme v těch manipulacích a neuvědomujeme si, že s námi druzí manipulují. Častokrát mi účastníci kurzů říkají, že bez konkrétních příkladů by je vůbec nenapadlo, že s nimi někdo manipuluje. Až díky konkrétním příkladům se jim v hlavě vše spojuje, a i oni sami si uvědomují, kde také manipulují.
Díky tomu uvědomění si konkrétních situací získávají účastníci takové „tykadlo“, které jim pomáhá orientovat se a říká jim: „Tady by ses měl zachovat jinak.“.
Co je důležité pro naši obranu?
Klíčové je uvědomit si, že náš mozek potřebuje čas. To znamená důvěřovat své intuici a všímat si, jestli se s protějškem cítíme dobře, a pokud ne, tak je dobré ty signály respektovat.
Pak následuje uvědomění si, že potřebuji čas sama pro sebe, protože mozek vysílá stresovou reakci, to znamená, že u mě panuje snížená koncentrace a já potřebuju sama sebe dostat do klidu. K tomu lze použít i protistresové techniky.
Black friday je svátek manipulace – zboží za mnohdy vymyšlenou slevu prodávají prodejci v průběhu jednoho, či více dní. Všem je jasné, že nabídka je časově ohraničená a ceny se po ukončení akce nejspíše zvednou. O kolik? A nepřijdu o něco?
Následně ve chvíli, kdy na nás člověk tlačí, tak je nutné stále se držet svého, nedělat rozhodnutí hned, požádat případně o další čas, promyslet si, co pro nás požadavek znamená a rozhodnout se v klidu, jestli člověku vyhovíme nebo ne.
Jeden z důvodů, proč se necháme manipulovat je to, že se necháme zatlačit do kouta a odpovíme nepřipravení. Typické je to pro uzavírání obchodů, kde je čas velkou prioritou. Manipulátoři takto pracují s naším strachem a s naším pocitem, že o něco přijdeme.
Jaká je vaše nejhorší zkušenost s manipulátorem?
Jedna z nejhorších byla zkušenost s jedním z mých šéfů. Byl to typický bossing extrémně inteligentního člověka, který si zkrátka nevěřil. Na venek k tomu neměl důvod, ale on to tak zkrátka cítil.
Kombinací jeho intelektu, nízkého sebevědomí a pozice moci vznikl velký tlak, který vytvořil dokonalý pocit bezmoci u mě jako u oběti. I když jsem byla na relativně vysoké pozici, on byl bohužel nade mnou…
Byl to pro mě velký trénink stresu, asertivity a uvědomění si sebehodnoty – uvědomění si toho, kam až jsme ochotni jít, abychom si udrželi určitou pozici. Já jsem se pak dostala do bodu, kdy jsem pochopila, že se mi už nevyplácí v takovém stavu dále pokračovat.
Kde manipulátoři nejvíce škodí?
Čím více kontaktu s lidmi a možností rozhodovat za druhé, tím hůře. Ti agresivnější, kteří to mají jako svůj hlavní rys, tak se na vedoucí pozice vůbec nehodí, a to bez ohledu na jejich úroveň vzdělání, nebo jiné kariérní předpoklady. Svými postupy totiž ohrožují zdraví jednotlivce a celkovým počínáním i celou firmu.
Ale na takových pozicích je manipulátorům nejlépe. Cítí se v tom totiž dobře. Je to iracionální, ale někomu je dobře, když hraje s druhými fér a u jiných je to naopak. Neumí lepším způsobem dosáhnout svého než jen tak, jak se to naučili na cestě životem a my tomu říkáme manipulace.
Jediná zpětná vazba, kterou přijímají dobře je souhlasná zpětná vazba.
Když na takové chování narazíme, musíme si uvědomit, že oni to jinak neumí. Protože často máme tendence je nutit, aby se k nám začali chovat hezky. To je přitom bezpředmětné. On to neumí. Při takovém postupu ohrožujeme sami sebe. Strategie na to, jak přežít s manipulátorem jsou docela jiné.
Proč personalisté nabírají manipulátory?
Je to hlavně z pohodlnosti a jindy z neznalosti. Manipulátor totiž dokáže velmi dobře manipulovat už na výběrových řízeních. To je důvod, proč určití aktivní manipulátoři dokáží vniknout na pracovní místa, kde nejsou adekvátní psychotesty a odborný dohled.
Pokud se spojí intelekt s jistými manipulačními schopnostmi, typicky manipulátor nevypadá jako agresor, naopak, dokáže být velmi milý. Dostává se tak do přízně druhých. Ale ne proto, aby konal dobro, ale proto, aby nasbíral dostatek informací, které pak ve správnou chvíli může použít proti vám.
Proto personalisté často na moje semináře jezdí. Aby se naučili nebezpečí včas rozpoznávat a nedosazovali potenciálně nebezpečné lidi na nevhodná místa.
Jak vypadá ideální svět pohledem manipulátora?
Jediná zpětná vazba, kterou přijímají dobře je souhlasná zpětná vazba. To je důvod, proč manipulujeme jako lidstvo. Protože máme v hlavě špatné přesvědčení o tom, že když s námi druzí nesouhlasí, tak nejsme dost dobří. Je důsledek špatného sebevědomí.
Co vás baví na praxi lektora manipulace?
Když najdeme odpovědi na otázky, které účastníci chtějí slyšet. A jejich příběhy, na kterých se také sama učím. Docházím tím k novým pochopením. Díky tomu můžu souvislosti a nová zjištění posílat dál.
Lenka Kubáčová (lektorka, konzultantka, koučka) Mojí specializací je lidská mysl a komunikace. Zaměřuji se na mentální trénink, komunikaci, rétoriku a řeč těla, asertivitu, sebeprosazení a psychologii v oblasti vztahů, obchodu a vedení lidí.