Marek právě získal nové dealery a potřebuje je školit a motivovat. „To je však nemožné. Stavba tréninkového centra ještě nebyla dokončena, žádný kurz není k dispozici.“, odpovídám mu. „Promiň, Marku, ale nejde to.“
On však trvá na svém a postupně přichází s řešením: „Použijeme části prezentací produktových manažerů a svou část udělám ze zdrojů, které jsem už používal. Ty se jen postaráš o logistiku.“
Měli jsme dvě možnosti. Buď kurz uspořádáme za šest měsíců s použitím předepsaných dokumentů, nebo už za měsíc, když dáme dohromady prezentace produktových manažerů. Kdyby se trénink měl uskutečnit za měsíc, dealeři by museli začít nakupovat letenky už nyní. Musel jsem se proto rozhodnout rychle.
Použitá metoda: Racionální rozhodnutí
- Položte si správnou otázku: „Máme nebo nemáme vytvořit trénink pro nové dealery za měsíc?“
- Identifikujte pro a proti: Já, který jsem právě nastoupil, bych splněním této výzvy ihned přinesl výsledky, ale co by se stalo v případě neúspěchu? Jsem ve zkušební době…
- Rozhodovací tabulka pro zvážení argumentů, které přinesou odpověď: Identifikujte a posuďte prvky v tabulce níže (tučně), které jsou pro mne – pro nás – opravdu významné.
Poznámka: Provádějme tuto analýzu jen, když jsme klidní. Když nejsme ani rozrušení, ani nervózní.
Tabulka A: „Máme školení nových ruských dealerů uspořádat už za měsíc?“
| Proti | Pro |
| Průměrná kvalita tréninku a riziko vytvoření „špatného prvního dojmu“. | Kolega, který má na starosti Rusko, nebude zklamán a stane se mým spojencem. Nezklamu jeho motivaci a zápal. |
| Důležité úkoly je potřeba začít dělat okamžitě. | Okamžité a dobré výsledky školicího střediska. |
| Zpoždění tvorby dalších školicích programů. | Obchodníci budou schopni prodávat okamžitě. |
| Logistické problémy (chybějící tým, který by organizoval dopravu, stravování, hotely a úkoly na místě.) |
|
Tabulka B: „Máme školení nových ruských dealerů odložit alespoň o měsíc?“
| Proti | Pro |
| Pozbytí prvotní motivace, jak dealerů, tak Marka. Po ztrátě jejich důvěry ve mne i v sebe samé by bylo nutné vynaložit velké množství energie pro obnovení jejich motivace. | Získání času k lepší přípravě kurzu. |
| Nižší prodeje Bobcatu ve středně a dlouhodobé perspektivě. | Méně stresu v prvním týdnu v mé nové práci. |
| Kolegové z vedení Bobcatu mi řekli, že Marek je fajn chlap a o příležitost dobré spolupráce s ním nechci přijít. | Přivedení dealerů do školicího střediska hned po jeho otevření. |
Obě tabulky mi pomohly pochopit, které argumenty jsou pro mne skutečně důležité (tučně). Trénink se uskutečnil za měsíc!
Marek projevil charisma a silnou vůli uspořádat kurz a účastníci byli nadšení.
Třešničkou na dortu byla večerní projížďka Prahou historickým vlakem s průvodcem. Pokud někteří z účastníků nebyli o kurzu stoprocentně přesvědčeni, pak si je získala krása města. Vyzkoušeli jsme nový koncept interaktivního školení, kdy produktoví manažeři vedou kurz s dostupnými materiály a prodejci se dělí o své zkušenosti. Tento koncept se úspěšně rozšířil do dalších zemí Evropy, Afriky a Blízkého východu.
Potvrdili jsme si následující:
- Zvládli jsme rychlou a efektivní organizaci,
- školení bylo úspěšné,
- mimochodem jsme objevili novou metodu školení.
Za inspiraci a copywriting děkuji Bernardu Bougonovi, Vereně Hofmannové, Julii Wolfové a Janu Grundelovi.