U této ukázky je vidět, že firmě určitě záleží na nových obchodnících a věnuje jim hodně energie. Pokud mohu posoudit své zkušenosti z adaptačních projektů, tak většinou má adaptace obchodníků formu "dáváme jim informace". Bohužel nejsou stanoveny cíle v jednotlivých fázích adaptace: jakou míru znalostí má mít? Které dovednosti (konkrétně) jsou klíčové pro úspěch při rozjezdu prodeje a jaké úrovně má v nich dosáhnout? Jakých hodnot mají dosahovat jeho aktivity (příprava na jednání, kontaktování zákazníků, počet nabídek, ...) atd. Bez cílů dle mého nelze vyhodnotit, zda je či není adaptace dobře postavena. Na českém trhu jsem také neviděl dostatečné podpůrné nástroje, např. "sales talk", který by měl novým obchodníkům pomoci. Nejde o to, aby obchodník papouškoval nějaký hovor, ale je to pomoc pro začátek. Adept do jednotek rychlého nasazení taky nejde rovnou do terénu. A to, že bude poslouchat zkušené kolegy (kteří přežili akce v praxi) asi nestačí na to, aby ho velitel pustil do akce. V českých podmínkách jsou bohužel takové nástroje vnímány jako "formální" (jsou, ale nepracuje se s nimi).
zkušeností s adaptací
Odpovědět